专访找钢网王东:大宗商品也可以做B2B电商

做钢铁网站,过去的思路是研究上游,买广告、卖会员。找钢网恰好相反,研究下游,服务下游。


做钢铁网站,过去的思路是研究上游,买广告、卖会员。找钢网恰好相反,研究下游,服务下游。王东发现,其实七成的货都是被小买家买走,四五年前的钢铁卖方市场时,这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家,成为他们的入口。

文|本刊记者周夫荣编辑|袭祥德

王东微胖,穿着件普通的条纹T恤,神态轻松,憨态可掬。身边员工说他外松内紧,即使有再大的事情发生,这位找钢网创始人都是一副乐呵呵的样子。

创业三年,找钢网交易总额突破900亿元,并在B2B电商领域掀起创业潮,塑料、农产品、木材等大宗商品领域众多创业者都在疯狂模仿找钢网的B2B电商模式。

今年1月21日,找钢网宣布获1亿美元D轮融资。这笔钱,王东又会怎么花?“凡是不以卖货为目的的电商都是耍流氓。”王东告诉《中国企业家》。

王东办公桌右前方的墙面上有一幅字:上者远其疏张,置以会围,进而成得道之胜。《棋经》的这句话给他很大启发,也可谓他创业三年的战略精华。

围棋古称木狐狸,要穷其变化、究其内涵,不仅考验智力,更透出深深的禅味。作为围棋爱好者,王东做企业喜欢离竞争对手远一些,虚布棋子,靠势取胜。尤其在企业面临两个重要抉择:撮合要不要收费;只做撮合还是兼做自营时,体现最为明显。

2012年初,王东与曾经的同事饶慧钢、王常辉共同创立找钢网,试图通过互联网匹配钢铁的需求与供应。

当时,随着四万亿刺激政策的结束,钢贸商因信贷危机大批破产,钢铁产能过剩、供大于求,王东认为这正是通过互联网解决行业痛点的最好时机,“任何一个行业打通制造商到服务商,都会成为一门大生意。”薛蛮子这句话对王东影响很大。

这年1月,王东来到北京,和徐小平边吃扬州师傅做的包子,边聊天。20分钟时间,包子吃完,徐小平擦擦嘴说:“王东,刘强东,钢铁的京东,可以。”不到一个月,真格基金的500万元打到了找钢网的账户。最终,王东拿到了险峰华兴与真格基金投出的1000万天使轮投资。

“1000万能干啥?我开始只做信息撮合,远远地提供些信息服务,谁也不会防着我。”前两年,王东先把外围布置好,把订单吸引过来。当布点完成,成交量到达一定台阶,碰货也就成为必然选择,通过大胆去做自营业务,形成了合围之势。

创业第一年,王东遇到了第一个发展瓶颈,也遇到了第一个战略上的重要选择。这一年,找钢网全力做撮合业务,即由找钢网担任中间人的角色,为钢厂和次终端、终端客户牵线搭桥,促成交易。

最开始很艰难。传统的买钢过程繁琐麻烦,还经常出现飞单(买家反悔,取消订单)问题。找钢网经历了相同的开端,像传统贸易商一样挨家问,但仍然找货很慢,甚至被别人以为是骗子。

业内规矩,每一个卖家每天要对外发布库存量、报价表。落后地区打印出来贴到门后,先进点的地方会通过QQ群对外公布。发布格式各异,有Word的、Excel的、txt的。信息生成和匹配需要强大的IT解析技术。找钢网起初的准确率不到50%,王东挖了很多技术人才,突破了解析技术瓶颈,最多时处理1000多家卖家信息的每天更新。王东发现,解析成功率提高一点,匹配成功率立马提高。王东还用技术手段,让平台把询价、议价、锁货等13个环节简化到三个环节,希望交易过程更快更准。

解析问题解决,直接让找钢网业务量飞升。2013年度找钢网第三方交易平台交易达540万吨,交易额达200亿元,钢厂直营交易近50万吨,营收近20亿元。2014年是钢铁行业电子商务发展的元年。这一年,找钢网交易量翻了两番,达2042.5万吨,交易额688亿元,其中第三方平台交易1738.5万吨,交易额593亿元,直营有304万吨,全年营业收入95亿元。

找钢网很大程度上取代了钢贸买卖的中间环节,替代传统中间商大势已定,王东似乎可以松一口气。

另一方面,创业一年找钢网也一度快要花光投资人的钱,似乎到了考虑收益的时候。是否可以藉撮合交易收费?找钢网面临第一个战略选择。公司当时有30多人,大多坚持收费。王东不同意:这和下围棋同样道理,要懂得弃子,欲取先予,失地而取势,方得大胜。如果只是卖信息、只是做搜索,他就不会从前单位辞职了。王东认为,他真正要做的,就像当年的携程成为机票、酒店的入口一样,让找钢网成为买钢材的入口,进而整合上游供应链。

第二个关键战略选择出现在创业第二年。

2013年1月,找钢网获得了经纬创投、险峰华兴千万美元的B轮融资。同时经过一段时间的运营,2013年第一季度,找钢网的日交易量突破了1万吨,开始陆续有优质供应商找上门。这时,王东开始考虑另一个问题:找钢网是做天猫还是做京东?继续做撮合还是做自营?

“淘宝、阿里不断在考虑流量变现,卖广告。而京东本质是无限缩短生产者到消费者的距离,让物流次数无限接近于2。我们的思路接近京东。”王东说。

表面上这是个从信息平台到交易平台的过渡,背后的逻辑是对钢铁行业买卖方式彻底变革的判断。“我觉得这是个趋势。钢铁行业必须从批发转为零售。”当年3月,找钢网启动自营模式。王东计划今年自营做到1200万吨,撮合做到3500万吨,自营比例越来越高。

做钢铁网站,过去的思路是研究上游,买广告、卖会员。找钢网恰好相反,研究下游,服务下游。王东发现,其实七成的货都是被小买家买走,四五年前的钢铁卖方市场时,这些小买家只能被拿货能力强的中间商剥一层皮。找钢网则定位在围绕行业颗粒度最小的买家,成为他们的入口。聚沙成塔,通过他们的量,整合上游供应商。而有了入口资源,王东正在做更多的事情。2013年,王东把注意力从钢铁买卖转移到了全产业链:通过订单集中化优势,除去钢材交易的基本信息,同时也提供增值服务,比如仓储、物流、金融服务等。

“我今年的战略是全国化、在线化、一体化。”王东告诉本刊。找钢网在全国有20多个办事处,未来还会继续扩大覆盖范围。提高在线化比例意味着所有通过找钢网的撮合与交易,几乎全部通过机器和IT系统进行,而不是有各种人工干预。未来,王东的精力更多放在提高一体化上:把买货、加工、物流、金融等五方面,全部通过一个系统贯穿起来。

上海某钢铁冷轧加工企业,一直亏损,没有订单,倒闭在即。王东和该企业合作,企业提供设备,王东提供订单,加工业务就这样成了王东非常赚钱的轻资产业务。

传统仓储和电商不匹配是另一个问题。过去买家的一个订单需要去不同仓库提货,因供需货品不一致,经常有一批货一卖卖一年的情况,业内称为“僵尸货”。而仓库是按出货收出货费,放了一年的僵尸货只能收费一次,对买卖双方、仓储方来说这就是痛点。为了提高撮合交易的效率,找钢网成立了一个商业智能部,专门研究每批货周转速度。要求上游生产厂家按要求精准配货,库存周转天数从某些钢厂的130天缩短到现在的10-15天。解决精准生产营销后,找钢网的货物流通很快,出库费的收入也很可观。目前,找钢网在上海有四个仓储,全国范围内和加工企业合作有18个仓储。

仓储的问题解决了,物流又不得不介入。王东发现,这个行业93%的运输人员没有自有车辆,服务上十分分散,为了方便买货人和车队匹配,他参考美国的罗宾逊成立了胖猫物流,签约了六七百个车队。

除了仓储、物流,王东还将业务延伸至金融领域,推出了“胖猫白条”服务。服务上线后,王东发现一件很有意思的事情,小微客户资金缺口往往只有十几万,还款基本都在7天以内,也就是说这些客户就缺7天的钱。传统金融机构没有数据化、智慧化的分析和人性化服务,以往的同行拆借或银行借贷,起借最少一个月。客户使用胖猫白条,比传统金融机构借贷节省了三周利息。

王东尚简,一件事除外——招聘。“找钢网的招聘特别严格,流程繁琐,我要留下真正认同找钢网理想的人。”王东说。

三年来,随着交易量大幅增加,找钢网的员工数量和交易额也在以数倍速度增长。2014年,找钢网员工从年初的200多人膨胀至年底的800多人,每天流水近亿。

培养一批标准化士兵,是眼前的瓶颈。传统贸易的人利润导向,所有举措都围绕赚多少钱,进而给多少提成。如何把传统人员改造成互联网从业者,很考验管理者。

多年优秀的《星际争霸》玩家经验,让王东很重视战略。王东把找钢网定义为技术公司。面对3万多个买家,每天要处理其买货、出库、加工、金融、物流等服务,涉及很多业务。

技术出身的王东坚信,电商拼到最终拼的是技术,技术拼到最后拼的是架构能力。看似简单的买家买货、调货等,技术开发其实非常复杂。一个比价需要很多模块,这需要很成熟的有经验的架构师。“为何电商成功率很低呢?重点是架构师。看对方架构师数量,就知道他到什么量级了。”去年初,王东发现这个问题,开始全国挖架构师。联合创始人饶慧钢技术出身,在这方面比较擅长,通过天天谈心,说服,挖来携程火车票组整个团队。找钢网目前千人左右,三分之一是IT人员。

找钢网中层有大批传统贸易精英,但战略层不允许有做传统贸易的人,这是公司不成文规定。“互联网+,如果战略层引入传统领域的人,你就完了。”王东说。


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